Wie viel Ergebnis
lässt Ihr Vertrieb liegen?
Sieben Fragen zeigen, wie transparent und steuerbar Ihr Vertrieb ist – und an welchen Stellen ungenutzte Ergebnispotenziale liegen können.
Ob Ihr Vertrieb hinter den Erwartungen bleibt, langsamer als der Markt wächst oder gegen den Trend wachsen soll: Ich identifiziere die Performance-Lücke in Auftragseingang, Marge und Umsatz und unterstütze Sie, diese konsequent zu schließen.
- 30+
- Jahre Vertriebsführung
- 120+
- Unternehmen begleitet
- 80+
- Länder operativ tätig
- +47 %
- Umsatz im Referenzfall
- in 9 Monaten
Die üblichen Erklärungen
DER MARKT IST SCHWACH.
WIR SIND ZU TEUER.
WIR SIND ZU LANGSAM.
Diese Antworten höre ich häufig, wenn Auftragseingang, Auslastung oder Profitabilität hinter den Erwartungen bleiben.
Sie können richtig sein. Aber sie beantworten die entscheidende Frage nicht:
Wie viel der Ergebnislücke verursacht tatsächlich der Markt – und wie viel entsteht im eigenen Vertrieb?
Solange Wettbewerber weiterhin Geschäft machen, lohnt sich der Blick nach innen.
Denn Ergebnis geht an vielen Stellen verloren: durch unzureichende Marktbearbeitung, die falschen Kontakte, schwache Qualifizierung, geringe Konsequenz im Pricing, fehlende Vertriebsführung – und selbst nach Auftragseingang durch verschenkte Leistungen, verlorene Marge und zu guter Letzt auch noch durch einen schwach entwickelten After Sales.
Bevor Sie handeln, sollten Sie wissen, wo Ihre größten Ergebnishebel tatsächlich liegen.
Praxisbeispiel
30 Mio. €
Ergebnisverbesserung.
In einem Jahr.
Technischer B2B-Großhandel · 1,5 Mrd. € Umsatz · 12 europäische Gesellschaften
Die Ausgangslage war kritisch: Das Unternehmen steuerte auf einen Verlust von 17 Mio. € zu.
Die Produkte waren weitgehend austauschbar, der Wettbewerb intensiv. Im Unternehmen herrschte eine klare Überzeugung:
„Am Ende entscheidet der Preis.“
Die Analyse zeigte ein anderes Bild.
Ausgangslage
- Ergebnis unter massivem Druck
- Austauschbare Produkte
- Hoher Wettbewerb
- „Der Preis entscheidet.“
Ergebnis
Erkennen.
Fehlende Kundensegmentierung und Margentransparenz. Der erste Hebel lag im Pricing – bereits am zweiten Tag fiel die Entscheidung für eine Preiserhöhung von 2 % über alle Produkte und Märkte.
Priorisieren.
Schnellster Ergebnishebel: Preis. Dann Kundensegmentierung, Margensystem und Vertriebscontrolling – nach Wirkung und Umsetzungsgeschwindigkeit geordnet.
Realisieren.
Umsetzung in 12 Ländern mit klaren Verantwortlichkeiten, Action Lists und konsequentem Monitoring – plus Controlling.
Marge auf Allzeithoch. Potenzial im bestehenden Geschäft.
Keine neuen Produkte. Kein neuer Markt. Sondern vorhandenes Ergebnispotenzial erkannt, priorisiert und realisiert.
Weitere Praxisbeispiele ansehenFollow the Money
Nicht vermuten, wo Potenzial liegt. Nachweisen.
Wenn Vertriebsperformance hinter den Möglichkeiten bleibt, gibt es meist viele Erklärungen und noch mehr mögliche Maßnahmen.
Follow the Money dreht die Logik um.
Ausgangspunkt sind nicht Meinungen, bestehende Prozesse oder die Frage, was man im Vertrieb noch alles verbessern könnte. Ausgangspunkt ist das wirtschaftliche Ergebnis.
Wo entsteht Umsatz? Wo entsteht Marge? Und wo bleibt Ergebnis liegen?
Dafür werden die relevanten Vertriebsdaten miteinander verknüpft und Unterschiede sichtbar gemacht: zwischen Kunden, Produkten, Verkäufern, Regionen und Vertriebswegen. Nicht nur Umsatz zählt, sondern auch Profitabilität, Conversion, Preisqualität und die Qualität der Marktbearbeitung.
Besonders interessant sind die Unterschiede.
Warum erzielt ein Verkäufer in einem vergleichbaren Markt deutlich bessere Ergebnisse? Warum sind bestimmte Kunden wesentlich profitabler als andere? Wo werden Potenziale nicht ausgeschöpft? Und wo wird bereits gewonnenes Ergebnis wieder verschenkt?
So entsteht aus Vertriebsdaten keine weitere Auswertung, sondern eine wirtschaftliche Landkarte der Performance-Lücke.
Nach der Analyse beginnt die eigentliche Arbeit.
Die identifizierten Potenziale werden quantifiziert und nach Ergebniswirkung und Umsetzungsgeschwindigkeit bewertet.
Denn nicht jedes erkannte Problem muss gelöst werden. Und nicht jede sinnvolle Maßnahme verdient die gleiche Aufmerksamkeit.
Entscheidend ist
Welche wenigen Hebel verändern das Ergebnis am stärksten? Welche davon können schnell Wirkung entfalten? Und welche strukturellen Veränderungen sind notwendig, um die Performance dauerhaft zu verbessern?
Daraus entsteht eine klare Roadmap – mit konkreten Maßnahmen, Verantwortlichkeiten und messbaren Zielen.
Erkennen. Priorisieren. Realisieren.
Erkennen
Wo liegen die größten Ergebnisreserven?
Priorisieren
Welche Hebel versprechen den größten wirtschaftlichen Effekt – und wie schnell können sie wirken?
Realisieren
Die priorisierten Maßnahmen konsequent in Vertrieb, Führung und Steuerung umsetzen und ihre Wirkung messen.
Nicht alles verbessern. Das Richtige verändern.
Wissen Sie, wo Ihr Vertrieb heute steht?
Das klingt für sie spannend? Dann vereinbaren Sie jetzt einen 15 Minuten Termin um Klarheit über die richtigen Hebel zu erfahren.
PotenzialgesprächDas Angebot
KickStart.
Vier Tage, um zu wissen, wo Ihr Vertrieb Ergebnis liegen lässt.
Wir quantifizieren die relevanten Ergebnisreserven, identifizieren ihre Ursachen und priorisieren die Hebel, mit denen Sie Auftragseingang, Marge und Umsatz verändern können.
Danach wissen Sie, wo Sie handeln müssen – und wo nicht.
PotenzialgesprächRealistisches Potenzial
Umsatz- und Margenpotenzial nach Segmenten und Verkäufergruppen.
Messbare Verluste
Wo entstehen heute strukturell Verluste – und in welcher Größenordnung?
Wirksame Hebel
Welche Hebel wirken kurzfristig, welche sind strukturell aufzubauen.
Priorisierte Logik
Kein Maßnahmenkatalog – eine klare Rangfolge nach Wirkung & Aufwand. Im Umsetzungssprint.
Ein paar Worte
Jörg Bothe
Vertrieb. Führung. Ergebnis.
Als Sparringspartner für Geschäftsführer im technischen B2B entwickle ich Vertriebsorganisationen zu messbaren Ergebnistreibern. Mein Fokus: Pipeline, Auftragseingang, Marge, Umsatz und Nachkalkulation.
Seit über 30 Jahren führe ich Vertrieb strategisch und operativ – als Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Interim-CSO. In mehr als 120 Unternehmen habe ich erlebt, wo Vertrieb Ergebnis liegen lässt – und wie sich diese Lücke schließen lässt.
„Entscheidend ist nicht nur, wie viel Ihr Vertrieb verkauft. Entscheidend ist, wie viel Ergebnis davon im Unternehmen bleibt.“
Neugierig geworden?
Lassen Sie uns kurz sprechen.
Wenn Sie wissen wollen, ob der KickStart für Sie und Ihr Unternehmen relevant sein kann, nehmen Sie kurz Kontakt auf.